EL MUNDO / Domingo 10 de octubre de 1999 / Número 2
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MARIA CANALES Las reglas del juego han cambiado en el sector de las telecomunicaciones y "Telefónica de España tiene que cambiar de acuerdo con estas nuevas normas", dice Manuel Echanove, director general de Negocios de la compañía. Ante este nuevo escenario, la dirección de Telefónica de España decidió dar un giro al enfoque en su área comercial. La liberalización del sector y la guerra de precios han hecho que la cuota de mercado de Telefónica España haya descendido, pero, según Echanove, lo que más les interesa es el crecimiento del número de clientes. "Se trata ahora de tomar la iniciativa, ir a por el cliente y no esperar a que éste venga a nosotros". Para conseguir este objetivo, la compañía ha apostado por un nuevo sistema de contratación, el Plan Pivot, orientado a la formación de recién licenciados para incorporarlos a la red de comerciales de Telefónica de España. El plan nació el pasado mes de abril, pero ya ha dado sus frutos. Según Echanove, los buenos resultados obtenidos por Telefónica de España en el segundo trimestre del año se han debido en gran parte a la incorporación de los 500 vendedores en el área de Negocios procedentes de dicho plan. De abril a junio, Telefónica de España ha obtenido unos ingresos netos de 41.080 millones de pesetas, un 14,9% más que en el mismo período de 1998. Para poner en marcha el Plan Pivot, se llevó a cabo un proceso de selección entre diez mil candidatos de toda España convocados a través de la prensa y las universidades. De ellos, se seleccionó a trescientos, mientras otros doscientos procedían de la propia Telefónica de España. Esta nueva fuerza de trabajo que se ha puesto a las puertas de los clientes está compuesta en su mayoría por recién licenciados, a los que Telefónica les ha hecho un contrato de prácticas remuneradas de seis meses. "Lo ideal es que después de esta etapa todos pasen a plantilla fija. Dependerá de los objetivos alcanzados y de su comportamiento en el mundo comercial. Queremos a los mejores", dice Echanove. Para conseguir a los mejores, Telefónica invirtió un millón de pesetas en la formación de cada uno de los seleccionados. Dicha formación consistió en un plan de inducción orientado al segmento de pequeñas empresas, mediante cursos intensivos de tres semanas y prácticas de una semana en el territorio donde van a trabajar. A través de este plan, Telefónica quiere potenciar una nueva cultura comercial. "La superioridad comercial es la garantía de éxito en el futuro de la compañía", dice Echanove. Telefónica España prevé que para finales de este año la fuerza de venta de la compañía alcance las 1.500 personas. Para ello es necesario que el proceso de selección sea permanente y que el "efecto cantera" se vaya renovando. Telefónica espera que a partir de ahora, todas las personas que entren a formar parte del departamento de ventas de la empresa lo hagan a través del Plan PIVOT. Becas Telefónica de España, en colaboración con la Fundación Universidad-Empresa, ha puesto en marcha un programa de becas para que 265 titulados universitarios y estudiantes de último curso de carrera puedan realizar prácticas remuneradas durante once meses en esta compañía. Dichas becas serán repartidas entre 220 titulados universitarios y entre 45 estudiantes de último curso de carrera, que podrán trabajar media jornada. Algunos de los requisitos para acceder a este programa de becas, que comenzará el próximo mes de enero, son el dominio del inglés y el manejo de las herramientas. Se valorarán la realización de prácticas y la formación complementaria de posgrado. El plazo para entregar la solicitud es el 20 de octubre. Más información en la página web de la Fundación . |
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