Una nueva edición de Expofranquicia, feria de
la franquicia de Madrid, se celebrará durante
los días 23, 24 y 25 de mayo. Un buen marco
para quienes tengan intención de introducirse
en el sector o, simplemente, deseen aumentar sus conocimientos
en la materia. El interés que despierta la franquicia
en España es creciente y el número de
empresas y de empresarios no cesa de aumentar cada
año.
Gran euforia.
Tiene que saber que no existe la mejor franquicia, como
no existe el mejor amante. Depende de para quién.
En la franquicia los gustos, aptitudes, capacidad de
inversión... del franquiciado son decisivos
en la elección. El sector presenta unas muy
buenas posibilidades, aunque algunos 'piratas' y 'vendemotos'
se esfuerzan en empañar su imagen. Aprenda a
identificarlos.
Terminología.
El periodo de vigencia del contrato es otro de los datos
a tener en cuenta. Rechace contratos que se refieran
a un periodo muy corto de tiempo, en el que sea muy
difícil recuperar la inversión. Siempre
deberá tener tiempo para amortizar sobradamente
la inversión.
Arraste de la cadena.
También le conviene conocer el número
de establecimientos de la cadena que ha cerrado sus
puertas, al menos en los dos últimos años,
y el porqué.
Conflictos.
Según algunos expertos, ya existen alrededor
de 500 compañías que se 'autodenominan'
franquiciadoras y 16.000 centros franquiciados (aquí
no se incluye centrales de compras o cadenas voluntarias
de alimentación). La facturación global
estimada es de alrededor de 280.000 millones de pesetas
y el empleo que se genera (directo e indirecto) suma
las 65.000 personas. Todo apunta a que el sector continuará
su escalada.
En otros países este sistema está más
asentado. En el Reino Unido el volumen que mueve el
sector se sitúa en los 5.900 millones (billion
en inglés) de libras.
La fórmula de la franquicia no es nueva en nuestro
país. Los primeros ensayos que se conocen -las
lanas para labores- vienen de lejos. Sin embargo, ha
sido en el último ejercicio cuando el sector
ha protagonizado su episodio de mayor euforia. Se ha
multiplicado el nacimiento de nuevas enseñas
y las que ya tenían una posición en el
mercado han tenido una política comercial más
agresiva. Alguna incluso recurre a técnicas
tan toscas como la del buzoneo.
La crisis también ha jugado a favor del florecimiento
del sector. Son muchos los altos y medios directivos
que, tras romper los lazos laborales con sus empresas,
encuentran en la franquicia un buen modo de sacar provecho
a sus indemnizaciones.
Lo cierto es que la fórmula tiene grandes ventajas,
tanto para el franquiciado como para el franquiciador.
A través de ella el franquiciador consigue la
expansión de su negocio y llega a mercados que
le estaban vedados como consecuencia de la limitación
de su capacidad inversora. Por su parte, el franquiciado
se beneficia de la experiencia del franquiciador, del
respaldo de una marca y en, algunos casos, de la mayor
capacidad de compra de la cadena.
De hecho, el índice de supervivencia de los negocios
franquiciados es mayor que el de los independientes.
En Estados Unidos, el 80% de los negocios franquiciados
sobrevive después de 5 años. En los independientes
este porcentaje apenas supera el 20%. En España
se presume (no existen estudios que lo cuantifiquen)
que la franquicia presenta un índice de mortalidad
inferior al de los negocios independientes. Pero si
quiere iniciarse en este área no debe olvidar
que ser empresario siempre comporta riesgos. La franquicia
no es la panacea. Nadie debe entenderla como el salvoconducto
al éxito.
Lo primero que le conviene saber es qué es una
franquicia. La nueva Ley de Comercio 7/1996 es imprecisa
en este asunto. En su artículo 62 se señala:
<<la actividad comercial en régimen de
franquicia es la que se lleva a efecto en virtud de
un acuerdo o contrato por el que una empresa, denominada
franquiciadora, cede a otra, denominada franquiciada,
el derecho a la explotación de un sistema propio
de comercialización de productos o servicios>>.
Es la primera vez que la legislación española
se ocupa de la franquicia, pero aún está
pendiente la reglamentación de esta Ley. La
Administración trabaja con la colaboración
de la Asociación Española de Franquiciadores
en un borrador que pretende acotar todo lo que se refiere
al sector.
De allí debería nacer un concepto más
depurado, similar al que sigue. Franquicia es cuando
el franquiciador inventa, ensaya y desarrolla con éxito
un modelo de negocio para después ceder toda
su experiencia y saber hacer (know-how) a sus franquiciados
a cambio de una contraprestación económica.
Para ello, deberá facilitarle elementos de aprendizaje:
cursos de formación, manual de explotación,
manual de operaciones, etcétera. El franquiciado
será el propietario de su negocio, aunque está
adherido a una cadena.
Fuera de esta fórmula, el resto de las modalidades
que ahora dicen llamarse franquicias quedarán
fuera: distribuidores, asociados...
Las franquicias manejan un vocabulario específico
que conviene conocer:
-canon o derecho de entrada: es una cantidad fija que
el franquiciador exige por entrar a formar parte de
la cadena.
-royalty de explotación: cantidad periódica
que el franquiciado tendrá que pagar una vez
que el negocio está en marcha, mientras tiene
vigencia el contrato.
-canon de publicidad: lo que el franquiciado pagará
en concepto de gastos de publicidad.
Haciendo un cómputo de todas estas partidas,
usted sabrá lo que tiene que pagar al franquiciador
por formar parte de su cadena. Pero antes de entrar
examine con lupa cada una de las claúsulas que
deberán estar reflejadas en el contrato de franquicia.
Cuidado con los royalties. Debería preguntarse
qué le ofrece la empresa con el canon de entrada.
Si sobrepasa el 10% de la inversión total, manténgase
alerta y tome precauciones. Por ejemplo, si la inversión
necesaria para el negocio es de 20 millones de pesetas
y el canon de entrada se cifra en 5 millones, es posible
que el franquiciador más que buscar la expansión
de su negocio sólo intente engordar su cuenta
bancaria. En este supuesto hay muchas excepciones,
ya que algunas empresas aportan una metodología
muy compleja o incluyen cursos de formación
con una duración muy dilatada que justifican
el canon. Con respecto al royalty también deberá
llevar cuidado. Lo más frecuente es que el franquiciador
le pida un porcentaje sobre su facturación (entre
el 2% y el 6%). Sin embargo, en ocasiones la empresa
exige unas ventas mínimas, que en caso que no
se cumplirse conducen a la rescisión del contrato.
Evidentemente, esta posibilidad es poco interesante.
Otras empresas le pedirán unos cánones
fijos periódicos, a veces muy elevados. Aquí
es lógico pensar que el franquiciador tiene
escasa confianza en su producto o en usted. Ninguna
de las dos posibilidades son reconfortantes.
En el royalty de publicidad usted deberá asegurarse
-y que así conste por escrito- de que este dinero
tendrá como destino la promoción de su
negocio o de la cadena, y no que se convierta en otro
canon de explotación encubierto.
También resulta una práctica abusiva cuando,
una vez finalizado el periodo que estipula el contrato,
el franquiciador le exige otro nuevo canon de entrada
si el franquiciado desea renovar.
Todos estos conceptos deberán aparecer de modo
claro y preciso en el contrato, al igual que las posibles
incidencias entre las dos partes (casos como el fallecimiento
o el incumplimiento de alguna de las claúsulas...).
No acepte imprecisiones tales como: <<a partir
del segundo año habrá una revisión
de los royalties>>. Limítese a asumir
los imprevistos que le surgirán en su calidad
de empresario. El resto deberá estar bien atado.
Pero antes de saber si las condiciones que le proponen
son interesantes, tendrá que comprobar la solvencia
y seriedad del franquiciador.
Acuda al Registro Mercantil. Esté trámite
le aportará datos sobre la empresa: situación
financiera, fecha de creación, y le dará
referencias sobre su magnitud. Como es lógico
pensar, las empresas tendrán detrás un
capital social en proporción a su tamaño
(para una sociedad limitada, la ley exige una cantidad
mínima de 500.000 pesetas y de 10 millones para
una sociedad anónima).
Aunque usted será propietario de su negocio será
dependiente de lo que le ocurra al franquiciador. Por
ejemplo, Q-ELLOS, una cadena de camiserías a
medida, ha presentado suspensión de pagos. Evidentemente,
esta circunstancia repercute en la marcha del negocio
de los franquiciados.
De otro lado y, como ya ha quedado plasmado en este
texto, usted compra el valor comercial de una marca.
Por ello, pida el certificado de esa marca en el Registro
de la Propiedad Industrial. Algunos franquiciados presentan
un certificado provisional, que avala que el registro
se está tramitando. Deberá calibrar sus
riesgos. De hecho, ya han existido problemas en este
sentido. Dos empresas de parafarmacia se han enfrentado
por el nombre de Farmática.
También deberá exigir rigor en las previsiones
que realicen de su posible negocio: volumen de facturación,
de beneficios, etcétera. Pida que le muestren
las cuentas de explotación que pertenezcan a
unidades reales, y no sólo que se correspondan
con hipótesis optimistas. Algunas empresas evitarán
pronunciarse sobre estimaciones de beneficios, y le
hablarán del margen de explotación, que
siempre resulta muy atractivo. Pida todos los datos.
Un buen modo para conocer las entrañas del negocio
es el de pedir opinión a los franquiciados de
esa misma cadena. Intente que no estén establecidos
en una zona en la que usted pueda entrar en competencia
con ellos, ya que la versión que le ofrezcan
podría no ser objetiva.
Además de analizar todos estos datos, valore
cuál es su capacidad para asumir riesgos. Su
endeudamiento financiero no deberá ser muy alto.
De hecho, algunos Franquiciadores y bancos no admiten
más del 50% de endeudamiento respecto de la
inversión total necesaria.
En este sentido, existen entidades bancarias que cuentan
con departamentos especializados en franquicia. El
Banco Bilbao Vizcaya (BBV), el Banco Santander, Caja
de Madrid y el Banco Central Hispano (BCH) son algunos
de ellos. Aunque no está claro que tengan un
tratamiento de favor para los franquiciados/Franquiciadores,
al menos tienen conocimientos del sector.
Además, no debe olvidar que el ser miembro de
una cadena implica someterse a una disciplina y a un
modo concreto de llevar un negocio. Si usted tiene
un espíritu libre, es mejor que escape de estas
ataduras.
En caso de conflicto entre las partes, existen tres
modos de resolverlo. La más rápida y
económica es la de llegar a un acuerdo amistoso
entre los abogados de ambas partes. También
existe la posibilidad del Arbitraje; es más
cara, pero su duración no superará en
ningún caso los 6 meses. Por último,
los Tribunales de Justicia, cuyo proceso es mucho más
lento.
De todos modos, antes de firmar un contrato conviene
que cuente con asesoramiento. Existen algunas empresas
consultoras y abogados especializados. Toda ayuda es
poca.
Para conseguir información y contactos las ferias
de franquicia son un buen foro; como también
lo son las Cámaras de Comercio. Además
de la feria que en estos días se celebra en
Madrid, existen otras. La más veterana y que
goza de una mayor consideración es la de Valencia.
Este reportaje se ha elaborado con datos proporcionados por Barbadillo Asociados, el abogado Ignacio Sampere, Franchisa, Asociación Española de Franquiciadores, de Tormo& Asociados, Ussía y la Cámara de Comercio de Madrid.
Consultores de franquicia
Barbadillo Asociados. Tf: (91) 556 70 12
Franchisa. Tf: (93) 237 73 00
Tormo & Asociados. Tf: (91) 533 93 03
Ussía. Tf: (91) 576 90 95
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