Pequeño Comercio: Asociarse
o Morir
Unirse a una cooperativa o a una cadena voluntaria
son fórmulas útiles para rentabilizar una tienda minorista
El comercio tradicional en nuestro país vive una continua agonía. No es extraño encontrar el cartel de «cerrado por cese del negocio» en los pequeños establecimientos donde acostumbrábamos a hacer las compras cotidianas. Las transformaciones que ha experimentado el sector en el último decenio han obligado a cientos de pequeños empresarios, que en su día regentaron un próspero negocio, a cerrar las puertas del establecimiento con el que ellos y su familia se habían ganado el pan de cada día. Otros muchos se mantienen en la cuerda floja, sobreviviendo a duras penas en el mercado. El futuro del comercio tradicional se encuentra amenazado por dos frentes: por una parte, la creciente implantación de hipermercados, grandes superficies y cadenas extranjeras que les resta toda la capacidad de competir en precios y productos; y por otra, el incremento del nivel de exigencia de los consumidores, que demandan valores añadidos a sus compras como la calidad y eficiencia en el servicio prestado. Para garantizar su permanencia en el mercado, el sector del comercio tradicional está obligado a reconvertirse. Los pequeños empresarios deben afrontar nuevos retos como la modernización, la especialización y la adquisición de una formación específica para rentabilizar su negocio. Además, el empresario del comercio necesita dotarse de una serie de herramientas de gestión y organización para desenvolverse en el mercado que, individualmente, no están a su alcance. Se trata de desarrollar una política comercial conjunta, a través de fórmulas como las cooperativas o la integración en cadenas voluntarias, que permita sacar el máximo provecho a los recursos mediante economía de escala. El asociacionismo o la agrupación de comerciantes todavía no es un fenómeno muy consolidado en España. Según las estimaciones realizadas por profesionales del sector, tan sólo un 20% de los comercios españoles opera de una forma agrupada, mientras que en países europeos como Alemania el porcentaje de comercio asociado alcanza hasta el 80%.
Las ventajas.
Entre los factores positivos que aconsejan a los pequeños comerciantes
unir sus fuerzas hay algunos muy claros.
Si usted es propietario de un pequeño comercio y todavía no pertenece a ninguna agrupación o cadena, quizás le convenga estudiar las posibilidades que puede encontrar en su sector.
Alimentación
En el sector alimentario, las oportunidades de agrupación para los
pequeños comercios se inician en las cooperativas que operan a nivel
regional. A su vez, estas cooperativas se integran en grandes 'centrales
de compra', que les permiten obtener mejores condiciones de compra para
sus asociados. Con un radio de actividad mucho más amplio, el grupo
de distribución Unide gestiona desde sus nueve delegaciones comerciales
más de 3.500 puntos de venta distribuidos en 22 provincias, con un
alto porcentaje de socios adscritos a la cooperativa. Los establecimientos
que se integran en el grupo se aglutinan bajo tres enseñas comerciales
distintas: Maxcoop, Gama y Udaco. Los requisitos indispensables para pertenecer
a cualquiera de las tres enseñas comerciales son una aportación
de 500.000 pesetas al capital social de la cooperativa e identificarse interna
y externamente con la imagen corporativa correspondiente al tipo de comercio
al que acceda. Además de unos precios competitivos, el grupo ofrece
a sus socios servicios comunes como la distribución de mercancía
en un plazo de entre 24 y 36 horas, marketing, publicidad, asesoramiento
financiero y jurídico y cursos de formación, entre otros.
UNIDE no exige una facturación mínima anual a los comercios
asociados para permanecer en la cadena y, además, las acciones publicitarias
tampoco suponen coste alguno para el asociado.
Electrodomésticos
En el sector de electrodomésticos, la fórmula más generalizada
de agrupación para los pequeños establecimientos es la integración
en las llamadas cadenas voluntarias. Aunque estas cadenas han proliferado
mucho en los últimos años, Expert, Master y Tien 21 son las
que cuentan con mayor número de asociados. El objetivo de estas cadenas
es mantener la rentabilidad de los pequeños comercios que agrupan.
Expert, que se organiza en torno a diez grupos de distribución regionales,
cuenta con más de 800 puntos de venta en el conjunto del territorio
español. Los establecimientos agrupados en la cadena se benefician,
además de su ventajosa política de precios de compra y de
la variedad de artículos y marcas, de otros servicios como el apoyo
publicitario en medios de comunicación, decoración concreta
del punto de venta en campaña, formación específica
para los empleados y el transporte y la distribución de sus mercancías.
Si usted tiene un pequeño establecimiento de electrodomésticos,
podrá asociarse a Expert siempre y cuando en su área geográfica
no existan otros puntos de venta de la cadena. Su local deberá disponer
de un mínimo de 100 m2 y realizar las reformas oportunas para adaptarse
a la imagen corporativa de Expert. La cadena puede pedir un aval o una garantía
en el momento de ingreso, dependiendo de cada caso concreto. En lo que se
refiere al apoyo publicitario, el asociado se beneficia de la publicidad
global a nivel estatal y regional en diversos medios de comunicación
sin coste alguno. Si se trata de utilizar el soporte de folletos para buzoneo,
ese gasto corre por cuenta del dueño del establecimiento, pero siempre
a un precio inferior al que le supondría realizarlo por su cuenta.
Contará además con una subvención por parte de la cadena.
Tien 21 y Master son otras de las cadenas que operan en el mercado español
y los requisitos para los nuevos asociados son similares a los mencionados
anteriormente.
Mobiliario para el Hogar
Dentro del ámbito de la venta de muebles, la agrupación de
pequeños comerciantes está aún 'muy verde'. El asociacionismo
tan sólo se ha desarrollado entre los comerciantes de establecimientos
de medianas dimensiones. Europa Muebles es un ejemplo representativo. Esta
central de marketing, servicios y compras cuenta con 56 asociados y 150
comercios repartidos por diferentes provincias españolas. Los asociados
a Europa Muebles, además de una reducción en los costes de
sus compras, se benefician de otros servicios como el apoyo publicitario,
información periódica sobre el sector, formación y
asesoramiento en gestión y merchandising. Para integrase en Europa
Muebles, su establecimiento deberá contar con una superficie mínima
de exposición de 2.000 m2. y facturar al año al menos 200
millones de pesetas. El propietario del establecimiento, sin perder su personalidad
jurídica y comercial, se compromete a distribuir los modelos exclusivos
creados para las marcas de comercialización de Europa Muebles, Dister
y Kiona. A cada asociado se le exige una cantidad mínima de compra,
que se le asigna en función de su potencial y de su ubicación
geográfica. Por ejemplo, para un establecimiento situado en Madrid,
con una proporción de 100.000 habitantes, el mínimo de compras
oscila entre los 22 y 28 millones de pesetas, dependiendo de la marca que
comercialice. Para esta cantidad, el ahorro se sitúa en torno al
9%. En lo que se refiere a la publicidad, el establecimiento recibe apoyo
con elementos como buzoneo, mailing, prensa, revistas y vallas publicitarias.
Cada asociado deberá invertir una cantidad mínima que se calcula
en función de los metros cuadrados, el número de habitantes
asignados y el volumen de facturación. Para el ejemplo expuesto anteriormente,
el establecimiento empleará entre 500.000 y 800.000 pesetas, dependiendo
de la marca que distribuya, lo que supone un ahorro de un 30% respecto a
hacerlo por cuenta propia. Europa Muebles estima que si los asociados utilizan
correctamente los medios puestos a su disposición, pueden incrementar
sus ventas hasta un 30 %. Junto a Europa Muebles, la Asociación de
Comerciantes Españoles del Mueble (Acem) es otra de las centrales
que aglutina a 46 socios con 106 puntos de venta en toda España.
Cadena de Juguetes
Don Dino es una cadena de juguetería que agrupa a más de doscientos
establecimientos en toda España. Aparte de sus tiendas propias, Don
Dino abre sus puertas a aquellos comercios independientes de juguetes que
deseen integrarse a la cadena, ofreciendo precios competitivos y un amplio
surtido que, en muchos casos, los fabricantes no suministran a pequeños
comercios. A los empresarios interesados en adherirse a esta cadena se les
exige unas dimensiones mínimas y una facturación determinada,
en función de la población donde se encuentren ubicados y
siempre que en la zona no exista otra juguetería Don Dino. Los asociados
no pagan canon de entrada ni deben realizar grandes reformas en su establecimiento.
Simplemente deben identificarse como miembros de la cadena, bien cambiando
sus luminosos o bien colocando algún distintivo en el comercio. En
lo que se refiere a las compras de mercancías, la cadena no impone
ninguna cantidad mínima. Dependiendo del importe de los pedidos realizados
a lo largo del año, a cada tienda se le aplica un porcentaje para
hacer compras en oferta. Don Dino realiza publicidad conjunta para sus asociados,
a través de folletos promocionales para buzoneo y catálogos
de producto, con lo cual el propietario de un pequeño establecimiento
puede ahorrarse hasta un 50% del presupuesto que le costarían este
tipo de acciones.
Formación Imprescindible para el Éxito
La formación se ha convertido en un instrumento imprescindible si
su objetivo es convertirse en un verdadero empresarios del comercio y conseguir
rentabilidad para su negocio. Los pequeños comerciantes están
obligados a reciclarse para adaptarse a las nuevas tendencias del mercado
y a las exigencias de los consumidores. En este sentido, las Cámaras
de Comercio incluyen en su programación cursos dirigidos a este colectivo,
que varían en función del lugar donde se impartan. La Cámara
de Comercio de Madrid, a través del Instituto de Formación
Empresarial, desarrolla periódicamente cursos sobre escaparatismo,
marketing, gestión de compras, estrategias de éxito en ventas,
calidad, atención al cliente, informática y contabilidad y
facturación informatizada. La duración de los cursos oscila
entre un mes y un mes y medio, con un precio de entre 30.000 y 90.000 pesetas,
dependiendo de las horas lectivas.
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