Aunque proporciona unos sustanciosos beneficios, la hostelería es uno de los negocios más esclavos y sacrificados que existen. Se requieren horas y horas a pie de barra atendiendo al público y sirviendo consumiciones sin tomar un respiro. Si, además, se vive de la clientela noctámbula, la jornada se prolonga durante el día. El reparto de los proveedores suele ser de mañana y no queda más remedio que permanecer en el local hasta que se repongan las existencias.

La distribución en la hostelería es bastante deficiente: los grandes proveedores del sector obligan al cliente a ajustarse a sus horarios, en lugar de adaptar su funcionamiento a la demanda de este último. Además, muchas de las marcas no tienen ni frecuencia ni horario de reparto, ocasionando esperas y trastornos innecesarios a los propietarios de los establecimientos.

Una solución. Los inconvenientes de la distribución convencional se pueden superar con la contratación de una empresa de servicios integrales de restauración; es decir, un proveedor que suministra todo lo necesario para desarrollar la actividad: refrescos, licores, barriles de cerveza, menaje, vajillas, consumibles e, incluso, servicio técnico y de mantenimiento. Estas empresas ofrecen un servicio personalizado, atienden los pedidos por teléfono y los sirven el día y la hora acordados con el cliente.

Fernando Díaz y Juan Carlos García, socios-promotores de SGI (Alberto Cuéllar)

Esta modalidad de distribución es muy reciente en España y el mercado potencial está aún por explotar. A modo de referencia, sólo en Madrid existen alrededor de 30.000 negocios de hostelería, más que en toda Finlandia. Esta cifra explica por qué los españoles nos hemos ganado la fama en el mundo entero por nuestra afición a salir fuera de casa.

Si quiere aprovechar la oportunidad que le ofrece este negocio, no tiene más que diseñar su proyecto empresarial. No es necesario ningún conocimiento especial; tan sólo se requiere una idea del funcionamiento de la distribución en este sector y capacidad para aportar soluciones a los problemas de sus clientes.

Aunque es una fórmula novedosa y la competencia es prácticamente inexistente, los lugares recomendados para iniciar el servicio son aquellas capitales con una oferta hostelera importante. Restaurantes, bares, pubes, terrazas y discotecas serán sus objetivos primordiales.

Comerciales con garra. La labor comercial es una de las claves para el éxito de este negocio. Tenga en cuenta que, a pesar de los beneficios y de la comodidad que supone este tipo de servicio, a los propietarios de los establecimientos les costará romper con sus proveedores habituales. Se trata de un sistema desconocido en el sector y sudará para ganarse la confianza de sus clientes potenciales.

Tendrá que plantearse como objetivo conseguir un número de clientes cuyo consumo les permita hacer compras al por mayor a un precio competitivo. Lo lógico es que su servicio no suponga un coste adicional con respecto a los precios que marcan los fabricantes y distribuidores.

Otra de las peleas que tendrá que afrontar serán las condiciones de pago con sus proveedores. Recuerde que cuanta mayor cantidad compre, mejores precios podrá obtener. Un medio para introducirse con más facilidad en el mercado puede ser conseguir la distribución en exclusiva para una zona de una bebida que dé sus primeros pasos en el mercado. Así, tendrá asegurado un porcentaje de sus ventas y aumentará su cartera de clientes.

Una vez que haya tanteado el terreno y captado a sus primeros clientes, deberá organizar la distribución para prestar el servicio. Sería interesante que alquilara una nave de unos 90 metros cuadrados, espacio suficiente para instalar una pequeña oficina y para el almacén de las mercancías.

Los gastos correspondientes al acondicionamiento, mobiliario, informática, alquiler y constitución de la empresa le saldrán por un millón de pesetas. En cuanto al stock, tendrá que invertir alrededor de 4 millones de pesetas para cubrir los pedidos.

Una furgoneta para los repartos también le resulta esencial. Si no quiere que el presupuesto se le dispare, recurra al mercado de segunda mano. Podrá conseguir un vehículo en buenas condiciones a partir de unas 800.000 pesetas.

En lo que se refiere a la plantilla, dos personas serán suficientes para realizar el trabajo. Luego, si la cartera de clientes crece, tendrá que incorporar a una persona para atender el teléfono y a otra para el almacén y la distribución.

El margen que se maneja en este servicio ronda entre el 2% y el 6%, dependiendo del producto. Por tanto, deberá calcular la facturación media que necesitará para cubrir sus gastos y amortizar la inversión inicial. Si su negocio se afianza en el mercado, tendrá posibilidades de recuperar el capital invertido en dos años.

La empresa SGI. Servicios Generales Integrados es la empresa pionera en España en la prestación de un servicio unificado para los establecimientos de hostelería. Sus promotores, Fernando Díaz y Juan Carlos García, tras una larga experiencia como propietarios de bares de copas en Madrid, aprovecharon lo que era una carencia para iniciar una nueva aventura empresarial.

Así, con un capital social de 500.000 pesetas y con mucho esfuerzo, lograron sacar adelante SGI. Su actividad, que cubre todo el área de Madrid, se centra en el suministro de todo lo necesario para el funcionamiento de los locales: desde bebidas hasta servicio técnico de mantenimiento. Además de proveedores, se han convertido en consultores, ofreciendo servicios de asesoramiento a los propietarios para cualquier problema que pueda aparecer en el local: iluminación, organización de una fiesta o asesoría fiscal.

Después de cuatro años, los servicios de SGI han cuajado en el mercado. Al finalizar 1998, la empresa prevé facturar alrededor de 400 millones de pesetas y contar con una plantilla de 16 empleados.

SGI. Servicios Generales Integrales
Avda. de la Industria, 41/43. 28 100 Alcobendas. Madrid
Tf. 91 662 23 93

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